Wat iemand gelooft of waar hij/zij van uit gaat, is voor iedereen anders. Mensen hebben echter één ding gemeen. En dat is dat het individuele totaalplaatje van deze factoren (of overtuigingen) bepalend is voor het beeld dat iemand heeft van de wereld. Zo spelen overtuigingen een rol in wat we als mogelijk of onmogelijk ervaren, de betekenis die we geven aan gebeurtenissen en welke oorzaken we aan feiten of ervaringen verbinden. Over het algemeen ontstaan overtuigingen vanuit conclusies die we uit eerdere ervaringen trekken. Van nature zijn mensen geneigd deze conclusies ook te generaliseren naar andere situaties waarbij het gevoel dat de overtuiging klopt steeds wordt bevestigd. Wanneer iemand een bepaalde overtuiging heeft, werkt dit namelijk als een self-fulfilling prophecy (zichzelf waarmakende voorspelling). Door met een bepaalde ‘overtuigingsbril’ naar de wereld te kijken, lijkt de wereld deze overtuiging als het ware te bevestigen. Geloof je bijvoorbeeld dat presenteren niet je sterkste kant is? Dan heeft dat invloed op de manier waarop je presenteert wat vervolgens je zelfbeeld over je presentatiekwaliteiten zal bevestigen.
Van overtuiging naar gedrag
Binnen NLP worden verschillende methodes gebruikt om in te kunnen spelen op overtuigingen die mensen hebben. Hierbij kan bijvoorbeeld worden gedacht aan herkaderen en aan het stellen van metamodel vragen. Maar waarom is het nu juist zo belangrijk om belemmerende overtuigingen op te sporen en er iets mee te kunnen doen?
Volgens psychologen is consistentie hierbij het sleutelwoord. Mensen zijn namelijk geneigd om consistent te zijn in hun uitspraken, overtuigingen, attitudes en gedrag. Hiervoor zijn verschillende verklaringen te geven:
- Binnen onze maatschappij zijn mensen graag consistent omdat inconsistent gedrag als negatief gezien. Zo worden mensen die niet consistent zijn in hun attitudes bijvoorbeeld als minder betrouwbaar, minder overtuigend en als een slechtere leider gezien (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979).
- Consistent zijn voorkomt keuzestress, omdat mensen niet steeds alles af hoeven te wegen. Dit maakt het leven dan ook gemakkelijker.
- Door consistent te zijn, worden mensen door anderen minder snel als besluiteloos gezien.
Omdat mensen graag consistent zijn, zijn overtuigingen van grote invloed op de manier waarop iemand zich gedraagt. Vaak is het werken aan belemmerende overtuigingen dan ook onmisbaar in een veranderproces. Zijn iemands overtuigingen namelijk in lijn met zijn of haar doeltoestand? Dan word het bereiken daarvan gemakkelijker.
* Allgeier, A.R., Byrne, D., Brooks,B., & Revnes,D. (1979). The waffle phenomenon : Negative evaluations of those who shift attitudinally. Journal of Applied Social Psychology, 9, 170-182.